La transformation du marketing

Il est aujourd’hui impossible de faire l’impasse sur le marketing numérique. La crise du Covid a catalysé son essor, et si les relations humaines demeurent primordiales, passé le temps des grandes retrouvailles, serions-nous encore prêts à mettre aux oubliettes ces nouveaux acquis afin de revenir exactement au monde d’avant ?

La tentation du “monde d’avant”

Après des mois de distanciation, la tentation est forte de revenir aux techniques traditionnelles, aux événements présentiels et de faire l’impasse sur les tous derniers outils numériques augmentés déployés depuis le premier confinement. Il ne faut cependant pas renier le formidable bond constaté dans l’adoption de ces derniers. Les plateformes d’information en ligne, les réseaux sociaux, les outils collaboratifs, les moteurs de recherches, sont autant d’outils qui nous donnent accès très rapidement et à moindre coût à des audiences variées. L’intelligence artificielle nous permet, elle, de compléter cette approche marketing, par la structuration d’une donnée qui sera utile pour la compréhension de ces prospects, de leurs métiers et de leurs besoins.

Le marketing numérique c’est avant tout identifier la donnée

Alors qu’il n’est pas si simple d’identifier les données actionnables et de structurer l’ensemble des informations disponibles, il faut s’attacher à bien les interpréter, pour les utiliser à bon escient. « Nous voulons savoir ce que les consommateurs recherchent, quelles sont leurs valeurs et comment nous pouvons les satisfaire. Il ne s’agit pas uniquement de « big-data », il s’agit de traduire ceci en vérité » comme le souligne le gourou du marketing des données, Gayle Fuguitt. Pourtant, l’automatisation – des approches, comme des outils – est une solution qu’il ne faut pas systématiser : un marketeur habile œuvrera à différencier ses tactiques. C’est l’un des enseignements du growth marketing : tester, adapter encore et encore. Il n’y pas de solution miracle. Par conséquent, il serait sage d’éviter une automatisation à grande échelle sans passer par des phases pilote et adaptation au contexte du marché de référence. Grâce aux données, la personnalisation est à portée de clavier…

Le numérique est un accélérateur de personnalisation

Dans ce contexte, la personnalisation (voire l’hyperpersonnalisation) prend tout son sens, et ce qui compte, in fine, c’est de gagner l’intĂ©rĂŞt et la confiance des prospects et des clients. En B2B particulièrement, lorsque des professionnels sont en relation avec d’autres professionnels, il est essentiel de prendre le temps de comprendre Ă  qui l’on s’adresse, pour adapter son message et son approche. Oublions donc les techniques d’appels tĂ©lĂ©phoniques non sollicitĂ©s ou d’envoi de courriels en masse. Il est prĂ©fĂ©rable d’engager des conversations, car « les marchĂ©s sont des conversations »; c’est ce que nous a enseignĂ© le Cluetrain Manifesto, qui fut aux prĂ©mices de la transformation numĂ©rique, dès 1999. C’est ainsi qu’au fil de son parcours sur la toile, le client potentiel entre en relation avec une marque :  plus l’expĂ©rience est ciblĂ©e, plus elle l’aide Ă  prĂ©ciser son besoin, meilleur sera son parcours. Il en va de mĂŞme des contenus proposĂ©s : un sujet gĂ©nĂ©rique peut ĂŞtre une bonne entrĂ©e en matière ; cependant, au fil du cheminement, ce sujet devrait devenir de moins en moins formatĂ© et de plus en plus centrĂ© sur la valeur apportĂ©e Ă  celui qui s’y intĂ©resse. N’oublions pas qu’un contenu doit ĂŞtre avant tout utile, il doit enrichir son lecteur. A contrario, la personnalisation ne signifie pas qu’il est impĂ©ratif de rentrer en interaction immĂ©diate avec un prospect qui manifeste son intĂ©rĂŞt, par le biais d’un email ou d’un appel tĂ©lĂ©phonique. Il faut laisser le temps au nurturing de porter ses fruits et accompagner les commerciaux dans cet exercice de patience et de maturation.

Source : comarketing-news.fr

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